一、MRO工业品线上采购需求大

2016年7月22日，由西域和ISMCHINA联合主办的首届中国MRO产业互联网峰会在上海国际会议中心举办。会议邀请了众多企业家、创业者、投资人、行业学者、行业大咖、新闻媒体等，以“2016MRO产业发展”为中心进行探讨。为企业、政府、研究机构之间的信息交流、成果分享提供了稳定的平台和渠道，致力于构建一个MRO行业共赢链，进而促进经济领域、产业领域和研究领域的新格局、新合作、新发展。

在互联网快速发展和普及的今天， MRO线上工业品超市逐渐出现，数据显示，中国有82%的工业客户会选择通过互联网购买工业用品，87%的亚洲受访者也表示会更多考虑线上采购。

在生产制造企业中，有很多类似锤子、扳手这样的采购需求，也许每次采购只要为数不多的几个，一年无需采购多次，但是往往要耗费采购人员很多的精力和时间成本去寻找不同的靠谱供应商。据统计，大部分类似产品的采购都属于非计划采购，每年重复采购次数小于5次，70%-75%的采购是一次性购买，第二年不会重复。

传统的MRO采购很难直接与一级代理商或批发商达成合作，一是因为代理商一般只代理几个品类，二是MRO商品的采购量比较小。此外，很多线下市场价格不透明、正品率难以保证、服务以及交货周期不稳定，因此，MRO商品领域还存在很大的改善空间。

对于企业采购人员来说，传统的采购方法就是现场前往五金工具城或者批发市场去挑选商品，随着电商的发展，也有很多MRO线上平台应运而生。但是工业企业的采购审批流程想要通过传统B2B或B2C来实现显然不太可能，这其中最大的问题就在于，审批需要在企业内部的ERP系统中完成，而交易是在电商网站上完成的，中间缺少一个关键的“连接”。

随着互联网的发展，MRO交易平台越来越多样化，现在国内外的MRO服务商能够为企业用户提供的解决方案有E-catalog（电子产品目录，采购人员直接在目录中挑选后线下下单采购）、贩卖机（保证常用货品随需随取）、Punch-out连接（将企业ERP与供应商直接对接，采购直接在ERP中提出采购需求即可）、驻厂整包（对于MRO需求量特别大的客户，大多数MRO服务商会选择建立专门小组驻厂服务）。

MRO工业品线上线下融合是一个系统性的工程，对线上线下融合要求极高，比如线上线下销售系统的打通、信息系统的打通、终端体验、支付衔接、售后配送等等，在做好线上信息等基础服务的同时，线下电商化、信息化的改造、资源及大数据整合显得更为重要。

线上交易已然成为MRO产品的未来趋势，但是消费者的利益需要保障，还需大家的共同努力，保证MRO产品的线上平台走的更远，为大众带来更好的体验。

二、MRO工业品采购形成线上+线下模式

随着互联网的快速发展，线上平台通过便捷的信息传输， 大大地扩展了商品的市场范围，使传统销售模式受到前所未有的冲击。但另一方面，也正是随着线上销售的发展，终端体验的需求越来越强烈， 这给线下实体摆脱传统销售渠道的禁锢、实现功能转型创造了新的时机。对于MRO工业品这种具有一定专业性、产品种类相对较多、 产品质量层次较丰富的商品来说，基于OTO模式的体验式销售将集经济、便捷与可靠为一体，线上与线下相结合成为最主要的发展趋势。

对于传统的MRO工业品超市来说，实体是最主要的销售终端， 仓库、物流队伍、服务团队等为超市的销售活动提供辅助和支撑。而在电商平台崛起的时代，MRO工业品实体超市的销售功能将逐渐削弱， 取而代之的是其服务辅助功能的上升。这意味着线上与线下以各自不可取代的优势作为分工的依据，线上成为信息和交易的载体，线下成为服务和体验的主体。二者相结合也给消费者带来了信任感，不必过多担心其他问题。

随着服务与体验功能的强化， MRO工业品实体超市需要对商品信息进行准确而形象的传达，以弥补消费者对线上销售所产生的信心危机。

在百货销售领域，商品的展示对销售额的影响十分显著， 超市竭尽所能通过对消费者心理和行为习惯的揣摩来刺激非理性消费、引导其对高利润商品的选择。大量运用图片、广告扩大信息量、通过控制商品展示位置加深顾客对商品的印象是百货超市商品展示最基本的手法。通常来讲，人们对图片识别性更高更迅速(图片的识别区域在右脑，而文字在左脑)——这能够解释你通常偏爱购买的那些商品可能在网页上毫不起眼，在商场却大放异彩，因此利用包装以及商品在货架上占领的面积比例，超市可以很容易控制商品的销售量。在MRO工业品采购具有明显计划性地条件下，实体超市的这种展示方式可能并不能促进销售量的增长，却可以增加同种商品中具有更高利润的产品被选择的几率。当然，它也可以促进超市形象的塑造，比如将普遍性较强又具有明显价格优势的产品放在显眼的位置，很容易给消费者留下价格实惠的形象，尽管他并不一定选购了该种产品。百货销售领域这种货架式展示模式很适用于MRO工业品中具有普遍性、价格低廉、采购频率较高、同质化的产品的展示，如手动工具、劳保安防产品、公共设施用品等。对于这一类产品，展示的目的在于帮助消费者在不同规格、层次或品牌的同种商品中做出选择，因此按类集聚集中陈列十分必要。而合理控制展示规模使所有选项在同一视野范围内呈现，方便顾客进行参数对比也是货架式展示方式的基本原则。

虽然MRO工业品超市在线上购买非常的方便快捷，但是可能消费者在初次接触的时候会感觉到不信任，因为都是网络购物，虚拟信息偏多，且MRO工业品采购行业的陷阱也不少，企业采购人不得不谨慎一些。而如果线上与线下相结合的话，就给采购人带来了信任感，合作之后就无需再重新寻找新的供应商，这个模式在未来应当普遍运用，MRO工业品超市发展也将会越来越好。

三、MRO采购在未来线上工业品商城线下实体店将成主流

电商平台是随着互联网技术和新经济管理理论的发展而出现的一种新兴的商务方式，也就是电子商务。由于采购是企业直接面对市场的第一个窗口，因此电商平台的发展将在未来彻底改变现在的采购管理模式。而电商平台主要以工业品商城形式体现。

1、网上贸易成为国际采购的主流

当前，B2B的市场环境是整个电子商务市场中发展最好的，现在欧美企业的60%商品都是通过网上采购而得。

2、电商平台化

传统采购管理面临的问题如信息狭窄，不及时、不准确，采购数据流失等，都将在实施电商平台的过程中逐步消失。

3、战略性成本管理

采购管理中的关键内容是降低企业总的采购成本。企业为获取更多的利润或保持较高的竞争力，实施成本降低战略往往是首选。但随着技术、设备等领域成本降低空间的大幅度减小，以往被忽略的采购部门对成本降低带来的作用越来越明显。企业采购管理将重点放在成本上，而不仅仅是价格上，这些都促进了供应链管理理论的形成。目前，成本降低战略的参与者仅仅是单个的企业，或与企业直接相关的关键供应商，但随着竞争的加剧，成本降低战略的参与范围将扩大，包括更多的供应链成员：企业、客户、供应商、供应商的上游供应商等供应链中的各个环节。所有这些成员将共同合作，寻求成本降低的机会，以达到“多赢”而非双赢或一赢一败的结果。

4、战略采购

战略采购来源于对物资分类管理的细化。战略采购的关键是与供应商保持密切的合作关系，特别是那些重要的供应商、转换成本高的供应商。事实上，战略采购将直接导致供应链管理。战略采购在未来将有两种发展趋势：一是随着采购和供应中检查绩效细节部分所花费的时间越来越多，供应商评估标准将越来越详细、准确。二是由于企业对每个或每类供应商绩效建立专门的指标，衡量供应商绩效的指标将越来越个性化。也就是说，企业不再对供应链中的所有成员执行统一标准来降低管理复杂性，而是寻找制定合适标准的平衡点，这样既满足供应链的具体要求，又不至过于复杂而难以管理。

5、减少供应商数量

供应商数量太多，会让采购人员难以应付，而且供应商越多，安全隐患就越多，产品质量就越难把控。集中采购不但能获得更有优势的价格，对质量管理、售后服务、跟踪，甚至办公成本等方面都有很大帮助。

6、线下实体店经营

现在的电商平台日益增多，让采购人员应接不暇，经常因为选择供应商忙的焦头烂额，很多东西在网络里都不太清楚，因此交易的话存在一定的风险。未来的电商平台主流应该会是线上与线上的结合，给采购人员带来更好的体验，也给企业带来了更好的发展。